以“高收益”為賣點銷售保險 是否存在“畫餅”陷阱

“最近一款被稱為‘保底王者’的增額終身壽險悄然走紅。對比內地險，在收益上，它保底2%，分紅3.1%，總預期收益率能達到5.1%，遙遙領先。”近日，深圳一家保險經紀公司的經紀人向記者推介一款香港增額終身壽險產品時如此描述。這位經紀人稱：“對比內地險，這款產品在功能上堪稱‘降維打擊’：多貨幣自由選、被保人隨便換、保單能拆分、貨幣可轉換。”

保險產品能提供超過5%的預期收益率，聽起來頗為誘人，可理想與現實會否有差距？業內人士和專家告訴記者，高收益往往意味着高風險，一些保險營銷中宣傳的“高收益”並不可靠。雖然香港分紅險有一定客觀收益優勢，但市場上一些營銷方式存在“過度渲染”，很容易誤導消費者。高收益演示利率只是預測值，實際分紅受市場波動影響大。

近期，多地保險行業協會或監管部門相繼發佈提示信息，提醒消費者在購買境外保險產品前，需要了解關鍵風險點，謹慎對待以“高收益”為賣點的投資型產品，關注非保證收益部分，並充分考慮保單的長期性和穩定性。

渲染較高水平“複利”

根據該經紀人提供給記者的一份年交保費10萬元、5年期交的演示保單，第一個到第五個保單年度，保證部分的現金價值分別為1000元、31250元、62400元、130560元、228810元；含分紅的總現金價值分別為1400元、32068元、63655元、132271元、244168元。保單的現金價值一般用於儲蓄性質的人身險保單中，當年的現金價值指的是當年退保能退回來的金額。

在第八個保單年度，含分紅的總現金價值與所繳保費基本持平，這意味着，如果實際分紅完全按照演示情況，在投保後的第八年能回本。如果分紅情況不及預期，回本的時間會更長。

記者調研發現，在保險營銷過程中，代理人或經紀人常常使用“複利”概念。比如，上述經紀人就表示，產品“總收益複利5.1%”。但記者查閲該演示保單發現，在假設保單一直能按照演示進行分紅的前提下，IRR（內部收益率）達到5.1%要等到第98個保單年度，保底部分的2%也要等到第98個保單年度才能達成；第20個保單年度，IRR僅為4.50%。

業內人士解釋稱，IRR是測算儲蓄型保險產品真實收益最常用的指標，反映的是投資儲蓄型保險產品實際獲得的年化收益率。若分紅實現率有波動，不及演示利率，那麼真實收益將會更低。

對外經貿大學保險學院教授王國軍對記者表示：“在全球經濟不確定性加劇，國際關係風雲變幻，匯率波動、利率下行且調整頻繁，市場震盪的背景下，高收益往往意味着高風險，港險亦不能例外。港險宣傳的‘高收益’並不可靠。”

“香港保險底層資產可全球配置，美元等外幣資產投資渠道多。在美元高息期，其分紅險等產品實際投資收益率中樞通常高於內地，收益表現確有吸引力。但高收益演示利率只是預測值，代理人若過度渲染，會讓客户產生收益誤解。”中國社會科學院保險與經濟發展研究中心主任郭金龍説，港險演示利率曾高達7%，但香港保監局發佈的新規已要求下調演示利率上限，實際分紅受市場波動影響大。

消費者需理性投保

業內人士表示，驅動保險代理人和經紀人以“高收益”為賣點力推香港保險的原因，既與兩地市場的“產品利率差”有關，又與佣金水平有關。

郭金龍認為，內地壽險預定利率下降與“報行合一”落地，讓佣金明顯下滑，而香港保險代理人銷售長期壽險佣金率能達到45%左右，經紀人佣金水平更高。在高佣金誘惑下，業務員有可能誇大高收益特徵，來吸引客户購買港險。

“消費者應搞清楚自己買港險的目的。”王國軍説，“如果是保障，現在很多香港市民購買內地的重疾險、醫療險，其性價比其實更高，而且監管更透明；如果是資產配置，保險本身不是幫客户賺錢的，匯率風險、法律風險和信用風險絕對不能忽視。消費者應根據自己的目標和需求，研究產品條款、費用結構、退保規則，以及匯率走勢，從而做出正確的選擇。”

對於港險及境外保險配置，郭金龍表示，消費者要充分了解其風險特性：境外保單不受內地法律保護，一旦發生糾紛，維權成本高昂。港險多以外幣計價，在漫長的保單週期裏，匯率波動會使最終人民幣收益有變數。個人赴境外購買投資返還分紅類保險屬外匯管制範疇，若外匯政策收緊，保費續繳可能遇阻。港險前期退保現金價值極低，退保損失極大。

郭金龍建議，消費者要基於真實需求與能力配置，若有外幣使用、多元資產配置、境外資產傳承等需求，且有足夠的風險承受力和對產品長期波動的耐心，在遵守相關法規的前提下，可考慮購買港險。同時要全面評估自己長期的外幣支付能力，避免因匯率波動和政策變化，讓自己在保費繳納上陷入困境。

郭金龍還建議，消費者在投保時，應選擇正規機構與業務員，必須親自赴港，找香港持牌且有良好信譽的保險公司，以及合規專業的保險經紀人或代理人簽訂保單。要核實其資質真實性，遠離非正規“地下保單”交易，以防掉入詐騙陷阱。此外，還要精準研讀保險條款，對保險責任、免責情形、理賠條件、分紅規則、收益實現機制等合同細則，要逐條逐句去理解。比如，要明白分紅非保證的屬性，知曉紅利分配依據與保險公司投資業績的關聯等，防止因條款理解偏差，在後續保單使用時產生困擾。

多地發佈風險提示

今年以來，多地保險行業協會或監管部門針對相關現象發佈了提示信息。

例如，江蘇省保險行業協會9月14日提醒，近段時間來，因“高收益”“全球資產配置”等宣傳標籤，“買香港保險”吸引了很多熱度。然而，因法律體系、監管政策及產品設計存在本質差異，跨境投保面臨諸多風險。

“境外保單不受我國境內法律保護，投保境外保險產品存在匯率或外匯政策變化、保單收益不確定、理賠成本高、維權難度大等諸多風險，在考慮購買境外保險產品前，請務必全面瞭解關鍵風險點。”江蘇省保險行業協會表示。

根據江蘇省保險行業協會提示信息，如在境內投保境外保單，屬於非法的“地下保單”。“地下保單”不受內地法律保護，也無法獲得境外司法轄區的有效保障。即便消費者親赴境外投保成功，大多數情況下，內地居民投保境外保單適用於當地法律。一旦發生糾紛，可能面臨的風險包括：維權成本高昂、投訴渠道受限、法律差異化顯著等。

“個人赴境外購買人壽保險和投資返還分紅類保險，屬於金融和資本項下的交易，是現行的外匯管理政策未開放項目，存在政策風險。”江蘇省保險行業協會提示稱，境外保單收益可能涉及跨境税務申報義務，如未合規申報將面臨法律責任。

該協會提醒，消費者應充分考慮保單的長期性和穩定性，謹慎對待以“高收益”為賣點的投資型產品，認真評估自身保障需求。仔細對比同類產品在保障範圍、免責條款、現金價值等方面的差異，特別關注非保證收益部分。評估自身外幣資產配置和匯率風險承受能力，避免因外匯政策變化導致保單失效。妥善保管投保文件、付款憑證等資料，定期直接向保險公司確認保單狀態，避免中介挪用保費。

此前，河北金融監管局也發佈風險提示稱，投保境外保險產品存在匯率或外匯政策變化、保單收益不確定、理賠成本高、維權難度大等諸多風險，消費者應高度警惕，謹慎對待以“高收益”為賣點的投資型產品。