銀保渠道崛起！低利率時代，險企如何深耕實現業務增長？

【環球網財經報道 記者 馮超男】在今年，人身險行業發生了兩件備受矚目的大事：一是預定利率持續下調，造就如今低利率環境，分紅險成為各大險企產品轉型重點；二是“報行合一”開始向個險渠道鋪開，標誌着行業全面告別“高費用驅動”的發展模式，轉而邁向“費用透明化”的新階段。

對於後者而言，加之銀保“一對三”合作限制放開，銀保渠道的行業地位得到進一步提升。對於坐擁龐大代理人隊伍的大型險企來説，個險增長後勁不足，讓其重新審視這一渠道的價值，同時將更多的資源向銀保渠道傾斜。

多方因素助推，銀保渠道增長顯著

如今，銀保渠道在銷售端的地位發生了質變。而這在上市險企2025年上半年財報所披露數據得到最直觀的印證：

以中國人壽為例，報告期內，銀保渠道總保費達724.44億元，同比增長45.7%。再者，2025年上半年，新華保險在銀保渠道保費收入合計461.92億元，較上年同期增長65.1%；太保壽險銀保渠道保費規模達416.6億元，同比增長82.6%；人保壽險銀保渠道保費收入531.04億元，同比增長24.1%。

相比之下，同期個險渠道的表現明顯遜色不少。除人保壽險外，前述其他險企個險渠道保費收入均高於銀保渠道。不過，個險渠道保費同比增速呈現個位數上漲，甚至個別企業個險新單業務規模較上年同期下降20%。

再者，長險首年期交保費則關係到未來續期保費收入。今年上半年，新華保險在銀保渠道上長期險首年保費249.39億元，同比增長150.3%，其中期交保費收入111.04億元，同比增長55.4%。同期，人保壽險實現長險首年期交保費152.82億元，較上年同期增長53.9%；中國人壽該渠道分項數據達170.32億元，同比增長34.4%。

從另一個維度來看，新業務價值是衡量險企價值、盈利能力和可持續發展能力的核心指標。據財報披露，2025年前6個月，太保壽險、人保壽險、新華保險的銀保渠道新業務價值同比增長均超100%。其中，新華保險、人保壽險的銀保渠道價值貢獻佔比超過50%。

由此可見，銀保渠道所展現出的可觀增長態勢，對於那些佔據個險市場絕大多數份額的大型險企而言，在一定程度上起到了緩解個險經營頹勢的作用。

而曾經，銀保渠道憑藉銀行網點廣、客户觸達頻率高的優勢，在保險公司銷售體系中扮演着“規模擔當”的角色。不過，過往銀保業務在發展過程中，因高費用、低價值問題而被一直詬病。直到“報行合一”實施，壓縮費用空間，促使險企再度重視銀保業務。不僅如此，2024年5月，監管部門發佈通知，取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，進一步激發了險企在銀保渠道拓展業務版圖的熱情。

從市場因素看，中國企業資本聯盟副理事長柏文喜接受環球網記者採訪時表示，傳統代理人渠道面臨轉型陣痛，銷售難度加大，險企亟需尋找新增長點，銀保渠道成為“戰略補位”。與此同時，銀行淨息差持續收窄，亟需拓展中收業務，保險代銷成為重要抓手。且在低利率環境下，銀行存款收益下降，客户傾向將資金轉向具有穩健收益特徵的保險產品。而客户方面，其更加註重長期穩健收益與保障功能。為順應客户需求的變化，銀保渠道的產品結構從短期儲蓄險向長期保障型、分紅型產品轉型。

分紅險遇上銀保渠道，契合度藏着多少*“驚喜”？*

除渠道生態迎來重大革新外，在今年的人身險領域，產品端的調整同樣不容小覷。預定利率下行，使得終身壽險、重疾險類等長期保障型產品，還是儲蓄型產品，都面臨“低性價比”的挑戰。

面對產品吸引力下降的局面，險企通過調整產品結構應對挑戰。而分紅險成因為“保證收益+浮動收益”成為低利率環境下險企的重要戰略選項。

而分紅險被視為代理人渠道的主打產品。這是由於該類產品條款相對複雜，收益結構兼具保證與浮動特性，需要代理人憑藉專業的講解能力，向客户清晰闡釋產品特點與潛在收益。同時，其銷售過程高度依賴與客户建立的長期信任關係與穩固溝通基礎。

不過，對於銀保渠道，分紅險同樣佔據着銷售主要地位。在某國有銀行APP上，環球網記者注意到，平台所售保險產品種類豐富，涵蓋健康險、意外險、個人養老金保險以及儲蓄型保險等。其中，儲蓄型保險產品數量居首，達78款，其中包括34個分紅險產品。

在柏文喜看來，分紅險提供“保底+分紅”收益，契合銀行客户對“替代存款”產品的需求。相比傳統保障型產品，分紅險條款相對簡單，適合銀行櫃員快速銷售。且銀行客户對理財型產品接受度高，分紅險作為“類儲蓄”產品，天然適合銀保場景。

“當然，銀行需切實做好分紅險特徵的精準傳達工作。”柏文喜舉例道，收益特徵方面，通過歷史分紅率、演示利率進行可視化展示，強調“穩健增值”而非“高收益”；風險揭示環節，明確説明分紅不確定、非保本性質，避免誤導銷售，落實“適當性管理”；保障功能層面，結合客户生命週期，強調分紅險在養老、教育、傳承等場景下的資產配置價值；客户經理培訓層面，加強銀行一線人員的保險專業知識與合規銷售培訓，提升專業服務能力。

中小險企挑戰更嚴峻，破局之路在何方？

在“報行合一”政策與低利率環境的雙重影響下，險企無論是在渠道端還是產品端，面臨着迫切且深刻的變革需求。對於中小險企來説，挑戰更為嚴峻，不僅源自行業整體發展模式的轉變，還來自企業之間日益激烈的市場競爭。

進一步來講，在沒有穩定的代理人網絡支撐的前提下，手續費透明化後，中小險企難以通過“高費用”爭取銀行渠道資源，競爭力下降。而費率趨同後，銀行更傾向與品牌強、服務優的大型險企合作。

浙大城市學院副教授、中國城市專家智庫委員會常務副秘書長林先平認為，這倒逼中小險企將發展重心轉向產品與服務的差異化路徑。此外，中小險企可採取三類策略：一是開發細分領域特色分紅險；二是與區域銀行建立獨家合作；三是數字化工具提升渠道效率。除此之外，當前環境下，銀保渠道因規模效應更適合作為基本盤，經代渠道則可用於試點創新產品。

整體來看，柏文喜表示，當前銀保渠道復甦確實在一定程度上替代了個險渠道的部分保費貢獻，但兩者在客户羣體、產品類型、銷售方式上具有互補性。險企應推動多元渠道協同發展，如將銀保渠道作為規模與價值增長的重要引擎，同時推動個險渠道職業化、專業化轉型；建立跨渠道客户信息共享與服務協同機制，避免渠道衝突，提升客户體驗。