華為坤靈以場景化方案破局中小企業智能化，構建合作共贏的分銷夥伴體系

【環球網科技報道 記者 張陽】在人工智能熱潮的推動下，5800萬家中小企業既是中國經濟的“毛細血管”，也是智能化升級的“潛力股”。然而，“沒錢、沒人、沒技術”的現實困境，讓不少中小企業在智能化轉型路上望而卻步。

10月30日，華為坤靈中國行2025上海站活動期間，華為聯合上海市中小企業發展服務中心、上海市工業經濟聯合會，以及上海龍由信息科技有限公司等，通過解讀分銷夥伴“百&萬計劃”、展示一站式場景化方案、為分銷精英夥伴授牌、分享本地化場景案例、發佈分銷鑽石激勵政策，再加上分銷專屬展車首發等豐富形式，聚焦分銷夥伴體系建設與“4+10+N”場景化方案，以分銷業務為抓手，破解中小企業躍升智能化難題。

聚焦中小企業痛點：從“產品供給”轉向“場景化解決方案”

華為中國政企分銷銷售部部長王猛表示，華為將分銷業務作為戰略重心，其戰略考量是華為堅信中小企業的智能化轉型存在廣闊市場空間與潛力。“過去華為在大型央國企、To B/G領域的數智化服務中積累了深厚經驗，但隨着經濟發展，中小企業的智能化需求正快速釋放，這是一塊待開發的藍海市場，且此前鮮有企業能提供體系化的服務，華為深入其中，攜手夥伴，助力中小企業加速邁入智能世界”。王猛説。

他進一步分析，中小企業的轉型痛點集中在三點：預算有限，難以承擔高額的信息化投入；技術能力薄弱，缺乏專業IT團隊搭建和運維繫統；需求碎片化，單一產品無法滿足多場景需求。“針對這些痛點，我們不能再用服務大型企業的思路，必須把複雜的技術整合起來，提供高價值、易運維、集成度高的場景方案。”

以華為最新推出的AR180設備為例，這款產品集成了VPN、Wi-Fi、安全防護等八大功能，相當於“一台設備解決企業網絡全需求”，既降低了採購成本，又減少了運維難度。王猛表示，類似的場景化方案將成為華為坤靈服務中小企業的核心載體，“我們要把‘複雜留給自己，把簡單留給客户和夥伴’，讓中小企業無需專業IT團隊，也能快速用上高質量的智能化服務”。

上海政企業務部副部長趙怡綸則結合上海市場的實踐補充道，作為中國ICT產業的標杆城市，上海聚集了大量中小企業，且需求呈現“高價值、多元化”特徵。“上海的中小企業不全是‘小而弱’，不少企業在細分領域有很強的創新能力，只是缺乏適配的智能化工具。”據他介紹，2025年華為上海政企業務中分銷業務佔比將超5%，且將保持30%以上的年增長率，“這個增速遠超整體業務，足以説明分銷業務的潛力”。

為更好觸達本地中小企業，華為上海分銷團隊從三年前的1人擴展到如今20人的專職團隊，分銷商體系也逐步完善，目前已覆蓋1家鑽石分銷商、14家金牌分銷商及超700家分銷精英和工程商，服務超2萬家中小企業。“我們的目標是搭建一張‘毛細血管網’，讓華為的技術能快速滲透到各個行業的中小企業中。”趙怡綸説。

破解行業難題：以“4+10+N”與數字化工具構建服務能力

面對中小企業“海量分散、需求多樣”的特點，如何保障服務質量與效率，成為華為分銷業務的關鍵挑戰。王猛坦言，這需要從網絡構建、交付模式、產品設計三方面破局。

在網絡覆蓋上，華為推出 “百&萬計劃”，將在全國發展100家分銷鑽石夥伴與1萬家精英工程商，通過分層分級賦能，讓分銷鑽石夥伴成為“能力中心、解決方案中心、交付服務中心”，再由其向精英工程商傳遞能力，形成完整服務網絡。“這樣既能保證能力平移，又能實現對5800萬家中小企業的全覆蓋。”王猛解釋道。

交付模式的革新同樣重要。過去依賴華為原廠交付的模式，難以適配中小企業“小而散”的需求。為此，華為打造了華為坤靈APP，實現產品“線上交付、線上運維”——夥伴可通過APP一鍵下發、轉移項目、遠程運維等功能，大幅降低交付門檻。“以前部署一套網絡可能需要幾天，現在通過華為坤靈APP，幾小時就能完成，效率提升了數倍。”王猛舉例説。

趙怡綸以上海龍由信息科技有限公司為例，印證了分銷模式升級的有效性。作為上海首家華為坤靈鑽石分銷商，龍由信息與華為形成“立體化合作”，年合作規模超3億元，不僅能為下游夥伴提供解決方案支持，還能快速響應客户需求。“龍由這樣的鑽石夥伴，是華為聯接中小企業的‘橋樑’，也是保障服務質量的‘基石’。”他表示，未來上海還將優中選優地擴展鑽石夥伴數量，但會堅持“質量優先”，避免盲目擴張。

保障夥伴利益：以“秩序+政策”構建共贏生態

分銷業務的核心是夥伴，如何讓夥伴“有錢賺、有發展”，是華為夥伴體系建設的重中之重。王猛表示，華為不把夥伴視為“甲乙雙方”，而是“一家人”。

華為通過產品競爭力提升與政策傾斜，保障夥伴利潤空間。例如，針對中小企業“降本”需求推出的高集成度產品，不僅客户接受度高，夥伴的利潤率也比傳統產品提升了15%-20%；同時，華為還為夥伴提供培訓支持、聯合營銷等權益，讓夥伴“多投入、多受益”。比如，夥伴可帶客户走進華為青浦練秋湖基地，近距離了解技術研發過程；而上海代表處的華為對話室，則能為夥伴與客户搭建了交流平台與陣地。“今年我們在練秋湖組織了200多場交流活動，幫助夥伴拿下了不少訂單。”趙怡綸説。

此外，華為嚴抓良性競爭，不僅分場景優化秩序政策，並通過線上專項治理、技術防竄貨等綜合手段從嚴治理不當競爭，秩序穩定起到了顯著效果。

三年實現年化35%增長，助力中小企業躍升智能化

談及未來規劃，王猛表示，華為坤靈的目標是未來三年實現年化35%以上的增長，成為中小企業智能化轉型的“首選品牌”。“我們會持續加大研發投入，一方面豐富‘4+10+N’場景的產品矩陣，另一方面優化華為坤靈APP的功能，讓運維更簡單、服務更高效。”

“中小企業的智能化不是‘選擇題’，而是‘必修課’。華為的目標，是讓每一家中小企業都能‘用得上、用得起、用得好’智能化服務。”王猛最後表示，華為將始終與夥伴攜手，以技術創新破解轉型難題，共同推動中國中小企業實現智能化躍升。