諾和諾德如何誤判了其減肥藥在美國市場的反響 | 路透社

2024年3月8日，英國倫敦一家藥房內陳列着諾和諾德生產的Wegovy減肥藥盒。路透社/Hollie Adams/檔案照片購買授權許可，打開新標籤頁哥本哈根，7月1日（路透社）——六名參與討論的諾和諾德前員工透露，公司高層無視內部關於減肥藥Wegovy上市準備不足的警告，導致這家丹麥製藥商在競爭對手禮來進入市場時處於更弱勢地位。

諾和諾德(NOVOb.CO)，打開新標籤頁自2021年中旬Wegovy成為美國首個獲批高效減肥療法以來，已獲得460億美元（2920億丹麥克朗）的鉅額收益。但禮來公司(LLY.N)，打開新標籤頁的Zepbound療法在今年每週新開處方量上超越了Wegovy，公司正艱難説服投資者其能在減肥熱潮中保持競爭力。通過路透社可持續轉型通訊，瞭解影響企業和政府的最新ESG趨勢。立即註冊。

廣告 · 繼續滾動作為回應，諾和諾德在首席執行官拉斯·弗雷裏高·約根森意外離職後正在重組其領導團隊。其他關鍵高管已經離職，包括美國區負責人道格·蘭加，據兩名前員工透露，他堅持要在Wegovy獲得美國批准後立即進行商業推廣。消息人士以匿名方式向路透社透露，以便坦率談論前僱主。

兩名前員工表示，在激烈的內部討論中，銷售和市場營銷高管敦促蘭加首先確保更多的供應和醫療保險覆蓋。如果沒有強有力的保險覆蓋，許多患者將無法負擔Wegovy每月高達1300美元的費用。他們表示，禮來預計至少兩年內不會進入市場，諾和諾德本可以準備得更充分。

廣告 · 繼續滾動兩名消息人士稱，蘭加遵循了哥本哈根公司總部的指導，該總部預計到2025年的銷售額將更為保守。儘管在全球肥胖流行病中，Wegovy的需求被證明是前所未有的，但諾和諾德基於自身指標的預測過於保守。

“預測遠遠偏離了實際，”其中一名消息人士説。銷售和市場營銷高管當時表示，“我們有很多研究表明這將瘋狂起飛。我們需要等到藥房備貨並準備就緒。但道格·蘭加説……‘不，我們要立即推廣。’”

蘭加目前仍以顧問身份為諾和諾德工作，未回應路透社的置評請求。

諾和諾德公司內部討論的細節此前未被報道過。約根森及其他高管，如首席財務官卡斯滕·蒙克·克努森曾公開表示，他們對Wegovy上市時的巨大需求感到意外。

諾和諾德發言人表示，公司"利用現有數據和模型預測來預估Wegovy的需求"，並致力於改善藥物可及性。該製藥商此後擴大了保險覆蓋範圍並提供折扣以降低患者自付費用。

上市不久後，諾和諾德就面臨持續供應短缺，導致患者難以獲得後續劑量，並阻礙其他患者開始治療。高昂的自付費用迫使許多人轉向複合藥物市場尋求更便宜的仿製品。“諾和未能理解他們正在開發的市場，且應對方式過於僵化，“BMO資本市場分析師埃文·西格曼表示。在最近一次分析師與投資者會議上，“每當有人提到禮來公司採取的創新或戰略舉措時，（約根森）總是説’我不確定我們能否做到’"。

‘限量’上市

2018年臨牀試驗數據顯示，Wegovy可幫助患者減重約16%，這對美國超過1億肥胖成人患者是重大突破。四位前員工透露，其他預示Wegovy將面臨巨大需求的跡象包括醫生反饋，以及諾和諾德糖尿病藥物Ozempic（與Wegovy活性成分相同）的處方數據。

但諾和諾德仍堅持其2019年底提出的"戰略願景”：到2025年，肥胖治療藥物年銷售額將因Wegovy而翻倍。

該公司報告稱，2019年其效果較差的減肥藥Saxenda實現肥胖症銷售額57億丹麥克朗（8.95億美元）。而到2024年，肥胖症銷售額已飆升至651億克朗（102億美元）。

“儘管他們看到了數據，聽到了市場所有反饋，卻從未體現在預測中，“第三位消息人士（前高級經理）表示，“我們許多人曾多次（內部）強調這將是顛覆性產品。”

2019年諾和諾德在投資者會議上公佈預測時，分析師們同樣提出質疑。

“你們正面臨史上最大產品上市機遇，“高盛分析師Keyur Parekh在會議錄音中質詢，“為何董事會不推動你們制定更高遠目標？”

諾和諾德在其他國家複製了相同模式，採取“限量供應上市”（新標籤頁打開）策略。唯一例外是其本土市場，一位前員工透露。消息人士稱，諾和諾德優先保障日本、阿聯酋等高定價市場供應，而非那些醫生能影響全球處方趨勢的歐洲核心國家。

禮來則以充足供應入場，兩位前員工表示其迅速成為歐洲和中東部分地區的主導者。

諾和諾德發言人回應稱公司仍是肥胖治療領域領導者，但未對市場份額預估置評。

定價失誤

諾和諾德還因在美國以每月超過1300美元的價格推出Wegovy而遭到保險公司、醫生和患者的強烈反對，這比Ozempic高出約350美元。禮來將Zepbound定價為1080美元，與其糖尿病藥物Mounjaro相似，後者使用相同的活性成分。這家美國製藥商提供了大幅折扣，包括自付費用起價為349美元，新標籤頁打開，通過其LillyDirect藥房為一些無保險患者提供。一位前員工表示，諾和諾德不願向代表健康保險公司和僱主進行談判的藥房福利管理者（PBMs）提供有意義的回扣。

該員工説，禮來進入了一個“支付方對諾和諾德定價談判感到沮喪”的市場。“他們希望在定價上得到一些緩解，但諾和諾德沒有給他們。”

“我覺得在整個過程中，諾和諾德比禮來更保守，”瑞士Bellevue資產管理公司的Lukas Leu説，他提到諾和諾德比禮來晚進入直接面向消費者的藥房市場。Leu的基金持有諾和諾德和禮來的股票。“而禮來更大膽。禮來就是直接進入。”

（1美元=6.3684丹麥克朗）

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