自下而上的繁榮 - 彭博社

大家好。這是 Shira。隨着Slack Technologies Inc.在星期四啓動開關並 成為一家上市公司，這又是世界在企業技術舊時代之外進步的一個標誌。現在不同的是，實際上你 想要的東西變得重要。

直到過去十年左右，人們在辦公室工作中使用的技術大多是由他們上面的老闆選擇的。桌上的電腦、電子郵件系統、員工用來跟蹤費用或處理業務單位財務的軟件都是強加給他們的。而且這些技術通常很糟糕，因為易用性並不一定是銷售軟件的重要品質。

如今，辦公室的員工在工作中使用的技術上有了更多的發言權。像Slack、Box Inc.、Zoom Video Communications Inc.、谷歌的G Suite和SurveyMonkey母公司SVMK Inc.等相對年輕的軟件都有免費的或便宜的版本供人們自行嘗試。這個想法是，少數員工會非正式地測試這些軟件，並喜歡它們到足以説服他們的僱主為這些技術付費，因為它們幫助他們更有效地完成工作。許多公司正在傾聽。

這種“自下而上”的商業策略已成為針對企業的雲軟件的標準方法。類似的策略對亞馬遜網絡服務和其他公司內部技術專家使用的服務至關重要，這種方法已經擴展到更多部門。

Slack或許是自下而上繁榮的巔峯。視頻會議或電子表格軟件即使只有一家公司的一名員工使用也可以有用。但 團隊溝通軟件像Slack只有在有足夠多的人使用時才真正方便。這就是為什麼Slack需要贏得員工的支持，然後説服他們的老闆為符合公司安全和數據合規需求的版本付費。（彭博社Beta是彭博社的風險投資部門，也是Slack的投資者。）

不過，企業IT中的一些事情並沒有改變。像Slack這樣的年輕雲軟件公司仍然吸引定製技術的系統集成公司，為企業和其他大型組織提供服務。自下而上的團隊也建立銷售團隊向大公司推銷軟件，而這些銷售人員在贏得大客户時仍然會獲得昂貴的汽車。就像昔日的甲骨文和微軟一樣，年輕公司仍然希望將他們的軟件與許多其他企業技術結合，這使得他們的產品更難被拋棄。簡而言之，他們希望成為一個“平台”——這個詞在Slack的 招股説明書中出現了39次，在Zoom Video的 IPO文件中出現了300多次。

對於Slack來説，軟件的舊時代中沒有改變的另一件事是對相對少數大客户的依賴。Slack表示，它每天有超過1000萬用户和600,000個為三人或更多人付費的組織。但在最新的財政年度中，Slack約40%的收入來自僅575個組織，這些組織每年向Slack支付至少100,000美元的支票。該公司的戰略可能是自下而上的，但它仍然需要大客户來支付賬單。

在這方面，Slack並不孤單。Domo Inc.，一家制作企業數據分析軟件的公司，近一半的收入來自450個高付費客户。在Zoom，幾百個客户產生了30%的收入。當然，一些類型的技術——比如數據庫或庫存管理系統——不太可能吸引員工，而是直接向購買技術的高管推銷。不過，這可能不會阻止初創公司嘗試這種新方法。

爭取基層員工現在是許多類型軟件的標準程序。但一種老派策略仍然具有持久的吸引力：説服大公司寫出大支票。--Shira Ovide

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