《華爾街日報》：Salesforce如何努力提升其銷售團隊效率

Salesforce公司在多年追求收入快速增長和大手筆支出後，正轉向通過"少投入多產出"來增加利潤。

該公司首席運營官兼總裁布萊恩·米爾漢姆作為提升利潤率的核心負責人之一表示，效率現在是關鍵。公司正在精簡團隊、整合收購的企業，並更多地依賴在線門户和自助服務工具來獲取新客户。

這一轉向更高盈利能力的舉措，源於這家商業軟件公司面臨增長放緩和投資者要求提高的雙重壓力。上週其股價飆升15%，因公司宣佈改革措施見效，並給出了雄心勃勃的收入和利潤率預測。

米爾漢姆是Salesforce第13號員工，見證了公司憑藉其助力的雲計算業務成長為市值1900億美元的巨頭。快速增長曾造就了豪擲營銷費用、全方位對接客户的企業文化。如今他在採訪中表示，必須重塑商業模式並嘗試新方法。

“我們認為可以更智慧地配置人力資源，“他説。

隨着增長放緩及投資者更看重盈利，科技行業普遍尋求降本之道。Salesforce、Meta Platforms和谷歌母公司Alphabet均已裁員。Meta首席執行官馬克·扎克伯格將2023年稱為"效率之年”。

Salesforce正面臨來自至少五家激進投資者的額外壓力，他們期望公司能有更好表現。對於這家歷來不太關注支出、並倡導獨特企業文化（注重員工福祉、將團隊視為家人）的公司而言，這一轉變相當突然。

該公司利潤率歷來低於其他企業科技公司。由於依賴大型銷售團隊直接接觸新客户，而非通過軟件工具簽約，其成本一直高於許多同行。

在上個季度之前，Salesforce過去四個季度的調整後運營利潤率（剔除股權激勵等支出）約為19%。這低於競爭對手如ServiceNow公司（利潤率26%）和Adobe公司（利潤率46%）。

Salesforce的利潤率歷來低於競爭對手。圖片來源：Brendan McDermid/REUTERSSalesforce首席執行官馬克·貝尼奧夫在週三財報發佈後表示，公司已進入注重效率和審慎開支的新階段。他表示，長期依靠併購實現增長的Salesforce正在解散其併購委員會。

米勒姆2月24日接受採訪時透露，公司已聘請貝恩諮詢公司協助重組。Salesforce目前正在減少每個客户的銷售團隊數量，精簡支持人員，並試圖推廣新客户可自助註冊軟件的商業模式。

Salesforce正考慮通過外部公司銷售軟件，尤其是在新興市場，而非增聘更多員工。

此前該公司為特定客户配備多名客户經理。如今正減少直接對接客户的經理人數，將更多員工轉為後台支持角色。例如米勒姆稱，Salesforce曾為IBM公司分配過八個不同團隊，現在只保留一個團隊並配備更多支持人員。

該公司還將部分收購企業更深度整合至運營體系中。過去Salesforce允許被收購公司保持高度獨立運營，保留其原管理團隊。現在則尋求精簡冗餘環節。

“這些業務是否需要這麼多領導者？能否通過組織整合實現協同效應？“米勒姆表示。

改革措施已初見成效。該公司週三公佈，截至1月的財年經調整營業利潤率（剔除股權激勵等支出）達22.5%，本財年將躍升至27%，較過去十年平均不足20%的水平顯著提升。

盈利預期推動Salesforce股價大漲，年內累計達41%，漲幅為納斯達克綜合指數的三倍多。

Salesforce首席執行官馬克·貝尼奧夫表示公司已進入精打細算時代。圖片來源：瑪琳娜·斯洛斯/彭博新聞聯繫湯姆·多坦請致信[email protected]

刊載於2023年3月8日印刷版，標題為《Salesforce盈利目標聚焦效率提升》。