《華爾街日報》：汽車經銷商通過街頭購車實現降本

休斯頓一家CarMax經銷商門店。CarMax於2021年在全國推出了一個在線工具，為車主提供車輛即時報價服務。圖片來源：馬克·費利克斯/彭博新聞疫情期間，由於供應鏈短缺導致汽車產量下降，經銷商們爭相從街頭收購二手車。這些舉措不僅緩解了庫存壓力，還提升了經銷商的利潤空間——由於直接從消費者手中收購的車輛通常價格更低，部分經銷商甚至得以調低售價。

近幾個月來庫存壓力有所緩解，但經銷商仍專注於街頭收購，因為這比批發拍賣更有利可圖（拍賣需競價且需承擔手續費和運輸成本）。街頭收購不同於以舊換新，後者是經銷商在銷售新車時同步收購舊車。

車主習慣的改變也為經銷商提供了更便利的收車渠道。如今消費者更傾向將車賣給經銷商，並相信能獲得合理報價。連鎖經銷商Penske Automotive Group首席財務官雪萊·赫爾格雷夫表示，這一定程度上得益於Carvana等純線上經銷商的營銷策略——這些平台主要從街頭收購庫存。“我認為他們改變了整個行業的遊戲規則。“她説。

總部位於休斯頓的第一汽車集團（旗下運營146家全國經銷商）計劃增加從消費者處直接購車，減少拍賣渠道採購。公司首席財務官丹尼爾·麥克亨利表示：“這類車輛的利潤空間更大”，並指出其質量通常也更高。

行業分析師和高管指出，相較於拍賣購車，直接從消費者手中收購的車輛在轉售時可多產生數百美元利潤。

威廉布萊爾投資公司消費股權研究主管莎倫·扎克菲亞表示，汽車經銷商具備專業優勢，通常比消費者更瞭解二手車估值，從而能制定合理報價。“理論上説，消費者對車輛價值的認知遠不如批發拍賣行的經銷商”。

摩根大通數據顯示，2022年特許經銷商14%的二手車庫存來自街頭收購，較上年8%有所提升。同期拍賣採購比例從25%降至17%，其餘大部分來自置換車輛。

考克斯汽車公司統計顯示，去年全行業二手車總銷量（含經銷商及私人交易）下降11%至3620萬輛，較2021年創紀錄的4060萬輛回落。上月經銷商零售銷量預估同比下降3%，環比微降不足1%，至157萬輛。

採購方式的轉變源於汽車購買成本上升——對消費者而言出售價值也隨之提高。曼海姆二手車批發價格指數顯示，10月二手車價格較疫情前的四年前上漲37%，同比去年下降4%。

高管們指出，消費者出售車輛的原因包括子女離家後閒置車輛，或在其他渠道購車後不再需要保留。若競爭對手出價更高，部分經銷商也會提高報價。

線上線下同步銷售二手車的CarMax公司於2021年2月加速推進消費者直採計劃，同步推出全國即時在線估價工具。客户僅需提供車牌號等基本信息即可獲取報價，隨後可在全美41州241家實體店完成交易。

首席財務官恩裏克·馬約爾-莫拉表示，直採模式幫助公司在消費者購買力承壓時降低售價。“這讓我們能靈活決策：是降低售價？提高利潤？還是抵消通脹影響？“他解釋道。

截至8月31日的季度，CarMax二手車銷量同比下降7%至200,825輛。

目前CarMax超70%庫存直接源自消費者（含置換車和街頭收購），較推出在線即時報價前的35%大幅提升。公司未披露街頭收購車輛的具體數量。

疫情期間的庫存短缺促使第一集團開始從消費者手中購買更多車輛。該公司首席財務官麥克亨利表示，自2021年起，每次顧客進店維修時公司都會提供車輛估價服務。車輛採購專員會檢查每輛進廠維修的汽車並準備報價單。與其他經銷商類似，該公司也提供在線工具，可即時生成車輛收購報價。

據公司數據顯示，第一集團約10%的庫存來自拍賣會，70%來自置換車輛，其餘大部分來自街頭收購。該集團同時經營新車和二手車業務。

截至9月30日的季度，其二手車零售單車毛利潤增長2%至1,602美元，二手車銷量增長5%至50,799輛。

密歇根州布盧姆菲爾德山的潘世奇汽車公司首席財務官赫爾格雷夫透露，去年其二手車庫存中13%源自消費者（2020年僅4%）。由於更多使用服務代步車隊作為二手車源，今年街頭收購佔比約10%。

赫爾格雷夫強調，因消費者需求旺盛，街頭收購仍是重點戰略：“這種行為轉變將持續相當長時間”。

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本文發表於2023年11月25日印刷版，標題為《二手車充實經銷商庫存與利潤》。