日本企業學會如何要求更多資金以生存 - 彭博社

日本松江的日電工業株式會社於7月。日本的經濟復甦是否真實，如日電這樣的企業能否提高價格將決定。

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來源：OpenSea

小林浩二在日電工業株式會社工作了23年，公司幾乎從不要求客户支付更多。現在卻需要這樣做 —— 公司裏沒有人知道如何做到。

於是，這位44歲的控制面板製造商在日本西部採取了一種不同尋常的舉措。他參加了一門關於如何談判提高價格的課程，這在世界其他地方是司空見慣的，但在這個亞洲國家卻是一種被遺忘的技能，數十年的通貨緊縮使價格和工資凍結在時間中。

小林浩二小林浩二的整個職業生涯都與日本長期停滯的時期相吻合，即在1990年代初資產泡沫破裂後的失落十年。經過多年的非常規貨幣政策，更大的經濟活動以及一些進口通貨膨脹，正在推高價格。日電現在面臨着原材料和零部件成本上升的壓力。如果無法成功提價，該公司的業務可能會被擠壓至消亡。

“除非有所改變，否則公司將不復存在，”Shiratsuki在一次採訪中説道，他補充説他不知道崩潰會在幾年或幾十年內發生，但它終將到來。

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在日本提價的失傳藝術

16:19

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對外界來説，日本正在復甦。通貨膨脹回來了。像沃倫·巴菲特（Warren Buffett）這樣的著名投資者正在 談論 市場。股票終於超過了1989年的峯值。

但在東京和其他主要城市的大型企業之外，大多數人工作的小公司仍然很難提高價格。他們面臨來自顧客（通常是更大的公司）的壓力，要求他們保持低價。在日本，要求更多錢可能會被視為貪婪。多年來沒有漲價，人們對改變持抵制態度。

但隨着日本銀行普遍預計將提高利率，可能會在週二開始的為期兩天的政策會議上，變革即將到來。無論像日本電能這樣的企業是否能跟上並提高價格，最終將決定這個價值4.2萬億美元的經濟所大肆宣揚的復甦是否是真實的。

七月的日本日電工業公司。攝影師：Fred Mery/Bloomberg在四月的一個陽光明媚的日子裏，白月和幾十個人聚集在本州西部偏遠地區一個名為松江的城市的教室裏，這個城市有大約20萬人口，是日本主要島嶼本州的一部分。一個促進當地企業的基金會在一座坐落在青葱的山丘之上的建築物裏預訂了一個房間，距離市中心僅幾分鐘車程。

這些學生——來自該地區較小公司的經理和銷售人員——前來聽老謀深算的談判專家Ikkou Kanonji講話。

Ikkou Kanonji來源：Ikkou Kanonji“經過30年，潮水終於開始轉向，”身穿灰色西褲和雙排扣海軍藍夾克的戴眼鏡高個子男子Kanonji説。“現在是你們提價的機會，”他説。

任何談判的目標都是為雙方找到最好的結果，Kanonji解釋道，語調輕柔而準確。瞭解你的風格。他説，要知道自己是冷靜分析還是友好親和，他以日本歷史上的封建軍閥為例。設定明確的目標。為計劃不如預期時準備替代方案。“這不是一場戰鬥，”他説。

在他的名為“價格轉移知識”的演講中，Kanonji告訴那些不熟練的談判者事先做好功課：他説，80%的談判結果取決於準備水平。他補充説，要了解你可以討價還價和交換的內容，從付款條件和獨家權到交貨日期和售後服務。

Kanonji在兩十年前離開了在服裝業談判房地產合同的職業，成為了一名全職講師。過去一年他從未像現在這樣忙碌，穿梭於整個列島傳遞他的信息。他曾與北海道的卡車司機、廣島的工業供應商以及茨城的零部件製造商交談過。

松江的與會者有一些共同點。首先，他們都穿着sagyogi，這是日本製造業沉悶工人制服，即使是從未接近工廠車間的人也將其視為身份的標誌。而且或多或少，他們都認為自己的存在受到威脅。

除了東京等主要城市的大型企業外，大多數人工作的中小企業發現提高價格更加困難。攝影師：Fred Mery/Bloomberg這些公司陷入困境，努力傳遞上漲成本。像豐田汽車公司這樣的出口商受益於日元貶值，這會在帶回國內時增加海外利潤的價值。優衣庫、7-Eleven和其他知名品牌在消費者中享有一定的定價權。但是大量中小企業網絡通常沒有這樣的優勢。

“我很擔心，”Shiratsuki提到如果Hinoden無法提高價格就不得不裁員的前景。

在一個幾乎沒有國家福利的國家，公司提供社會保障網。人們接受低薪工作，但相應地他們希望能保住工作。這種方式更加註重團體，而不像超級競爭的美國公司那樣注重金錢，那裏經常裁員不佳的員工。

“我們從未被迫裁員，”Shiratsuki説。“我們也絕不想這樣做。”

日本實際工資跟不上通貨膨脹

工資增長與物價之間的差距仍然很大

來源：衞生勞動省

三月份，央行自2007年以來首次提高了借貸成本，結束了14年的負利率。上田和夫行長認為，價格上漲和工資增加的良性循環“已在望。”

但日本央行仍然謹慎，部分原因是這種循環主要在大公司中生效。今年春季，最大企業的工人獲得了33年來最好的年度工資漲幅，為5.1%。而構成經濟90%的中小企業的漲幅要低得多。儘管消費者通脹率在六月份為2.8%，但食品和公用事業的價格上漲更高，佔據了家庭支出的更大一部分。

三月份東京年度工資談判集會上的情景。今年春季，最大企業的工人獲得了33年來最好的年度工資漲幅，為5.1%。攝影師：Kiyoshi Ota/Bloomberg在課堂上，Kanonji解釋了為什麼中小企業感到困難的原因。有一句古老的日本諺語，ikasazu, korosazu，大致翻譯為“不讓他們活，但也不讓他們死。”這句話最初是封建領主用來描述應該如何對待農民的，但在現代，這句話變成了更接近工業政策。長期以來，供應商一直被期望為推動經濟並代表國家在全球舞台上的巨頭企業服務。

而大公司太清楚他們擁有的權力。如果他們撤回訂單，小公司可能會倒閉。“恐懼是商業主在談判時的決定性因素，”Kanonji説。

一種不健康的依賴關係出現了：小公司可以保留他們的合同，但他們必須以微薄的條件工作。當公司無法提高收費時，他們無法將這些收益傳遞給員工，香港科技大學公共政策教授Donald Low指出。

Low表示，如果沒有持續的更高工資流入導致更高的價格，經濟就會蹣跚不前，無法啓動經典的工資-價格循環。只有當更高的收入導致更高的價格時，央行才會看到他們正在尋找的健康價格增長。“我們需要看到更多需求端的通貨膨脹，”Low説。

在日本日光市附近的一個工業區Matsue，一家被拆除的工廠的遺蹟。攝影師：Fred Mery/Bloomberg在這堂課上，有一個明顯的跡象表明政府理解了這一困境。日本公平貿易委員會的代表出現了，該委員會負責監管反壟斷和轉包等領域的競爭。他向與會者傳達了一個信息：任何導致不可能談判價格的大公司行為都是非法的，應該被舉報。

該機構在近十年前開始支持小型企業的事業，但在岸田文夫首相政府的推動下，幾年前努力加快了步伐。2022年底，該機構公佈了13家被認為濫用其主導議價地位的公司的名單。其中包括日本一些最大的企業，如快遞公司佐川急便、折扣零售商Don Quijote和兩家豐田集團製造商。三個月後，該機構又增加了另外10家企業。在日本，點名批評通常是一種有效的策略。

日產汽車首席執行官內田誠在5月31日的新聞發佈會上道歉。來源：Yomiuri Shimbun/AP 松本拓也然後在今年早些時候，它公開譴責了日產汽車公司，因為該公司單方面削減了30億日元（1950萬美元）的供應商付款。自2018年前董事長卡洛斯·戈恩被捕和驅逐以來，這家汽車製造商一直在努力銷售更多汽車並恢復盈利能力。

日產汽車償還了這筆錢，首席執行官內田誠道歉並退還了自己30%的薪水。“我們沒有做足夠多的工作來傾聽他們的挑戰，”他在5月31日談到供應商時説。

岸田的執政自民黨依賴於大都市以外的選民的選票，而小型企業無法提高工資、裁員或破產會導致政治麻煩。

根據東京商船研究的數據，大約有565,000家公司僅靠利潤支付債務有困難。利率的微小上升，即0.1個百分點，將使這一數字增加約12%，達到632,000家。

在課堂上，白月坐在前排記筆記。他的髮型讓他看起來年輕得多。他負責日出田兩家小工廠的日常運營，這兩家工廠距離松江有20分鐘車程，位於一個以產出與味噌湯搭配的小shijimi蛤蜊而聞名的鹹水湖旁。日出田的總裁大部分時間都在距離這裏2個半小時車程的總公司廣島。

Hinoden在其50年的業務中從未錯過交貨期限。其由30名工人組成的團隊手工製作工廠機器控制單元和水務公司使用的泵等產品。

根據六月份中小企業廳的最新報告，更多的小型企業表示他們能夠將更高的成本轉嫁給客户。攝影師：Fred Mery/Bloomberg課後，Shiratsuki説他學會了一些談判漲價的技巧，有了更有説服力的論據，並正在嘗試將它們付諸實踐。例如，通過引用公開可獲得的原材料和能源價格，他可以向客户展示它們如何影響他的底線。

一些積極的跡象表明他和其他人正在取得成功。更多的小型企業表示他們能夠將更高的成本轉嫁給客户，根據六月份中小企業廳的最新報告。

儘管如此，很少有人會否認仍然存在挑戰。教練Kanonji就是一個例子。現年70多歲的他正計劃從他的課程中退休，這些課程既是激勵演講，也是實用的談判技巧。

“你們必須讓自己的聲音被聽到，”他告訴這羣人。“要求你們需要要求的東西。”

儘管他的課程需求從未像現在這樣高漲，但他並沒有提高自己的價格。它們仍然和20年前一樣便宜。

原本應該是一個加密貨幣會議，但很容易被誤認為是特朗普的集會。

在一個供應商兜售印有“讓比特幣再次偉大”字樣紅帽的活動上，當唐納德·特朗普發誓要解僱證券交易委員會主席加里·根斯勒，並在他重返白宮時用熱愛數字資產行業的監管者取代他時，人羣爆發出掌聲。