《華爾街日報》：科技併購引發CIO對軟件定價與捆綁銷售的擔憂

Ally Financial公司的Sathish Muthukrishnan表示，他預計今年會看到更多併購活動，因為初創企業面臨更大壓力，需要展示收入而不僅僅是增長圖片來源：Nikki Ritcher for The Wall Street Journal首席信息官們表示，他們擔心由於企業技術收購的增加，供應商會轉向銷售更大、更昂貴的軟件捆綁包。

VMware成為最新採取這一策略的公司之一，此前它被博通收購。這家提供基礎“虛擬化”軟件的供應商從160多個獨立產品縮減為兩個主要的捆綁產品。博通的VMware雲基礎部門表示，新的捆綁產品將提供更好的價值，因為它們包含更多功能。

但在某些情況下，首席信息官們表示，儘管他們並不真正需要所有這些功能，但現在不得不支付更高的價格。

“我不需要所有這些功能，因為現在我得到的產品功能重疊，像維恩圖一樣，非常難以管理，”弗吉尼亞州里士滿的卡車運輸公司Estes Express Lines的首席信息官Todd Florence説。

佛羅里達州家居零售商CITY Furniture的首席信息官Chad Simpson表示，他在Salesforce上也看到了類似的現象。“他們收購了許多小公司來擴展其核心能力，這最終會隨着時間的推移推高他們的定價模式，”他説。

Salesforce近日發佈了Unlimited Edition+套裝，該產品整合了Slack、Tableau、銷售雲、服務雲、愛因斯坦AI、數據雲及行業解決方案等全線服務。公司戰略執行副總裁比爾·帕特森在聲明中表示，這種捆綁策略能為客户提供更高價值，幫助其加速發展、降低複雜度並提升競爭力。

任何交易都可能引發客户一連串的疑問與擔憂。整合意味着CIO們可以減少一個供應商對接，從而降低複雜度。但同時也存在交易導致價格上漲，甚至最終停用常用工具的風險。正如Adobe收購Macromedia後，最終導致Flash等工具停用的案例。

畢馬威CIO諮詢業務負責人巴里·布倫斯曼指出，IT供應商常通過收購行為擴充產品組合，整合新工具和功能集以抬高售價，從而獲取更高商業回報。“科技廠商與其他企業並無二致，他們都致力於擴大客户錢包份額或心智份額。“他解釋道。

更多收購可能即將到來。儘管2023年併購市場表現低迷——交易量與總市值遠低於2021年峯值——但由思科、IBM及慧與科技主導的數筆超十億美元企業科技交易，預示着併購潮正在轉向。

但就併購事件也可能引發更大、可能更臃腫的軟件包而言，首席信息官們感到擔憂。

CITY Furniture的辛普森表示，軟件行業存在一個長期問題，即供應商試圖向你推銷法拉利，而你真正需要的只是豐田。他説，併購加劇了這一趨勢。當新增功能時，單價會變得更高，無論客户會使用這些新功能多少。

他表示，希望軟件供應商能提供更靈活、模塊化、菜單式的產品，類似於雲的銷售和定價方式。“他們基本上想賣給你整個菜單，而你會希望自己能用到整個菜單的產品，但現實是大多數公司不能也不會。”

“我一直在思考這個問題，”Ally Financial的首席信息、數據和數字官薩蒂什·穆圖克裏希南説。他表示，通常當收購發生時，客户會失去定價權，同時供應商從關注增長轉向關注資本效率。他説，這種轉變可能會以服務不足客户為代價。

穆圖克裏希南表示，他預計今年會看到更多併購，因為資本成本比近年高，初創公司面臨更大壓力展示收入而不僅僅是增長。他説，通常他們會尋求被收購來實現這一點。

在某些領域，首席信息官們希望供應商整合。網絡安全就是其中之一。AI搜索和個性化公司Coveo的首席信息官多米尼克·拉茹瓦表示，選擇更少但功能更全面的供應商，使公司能夠減少攻擊面，談判更好的折扣，並在所使用的系統中發展更深入的專業知識。他説，這也使公司避免了將眾多不同系統整合時有時會很高的集成成本。

整合還能幫助企業減少重複服務。例如，拉茹瓦表示，Coveo一直在同時使用Slack和Salesforce的通訊工具Chatter，兩者提供類似的聊天服務。現在Salesforce正在整合Slack，並計劃用它完全取代Chatter，Coveo將能夠降低複雜性。

不過，拉茹瓦補充説，任何併購事件都會給首席信息官帶來許多問號，產品最終能否良好整合、價格能否保持穩定永遠都是未知數。

拉茹瓦表示：“我們正在自問：市場格局在變化，產品方案在變化。這對我們來説還是正確的選擇嗎？是或不是？根據我們的結論，我們要麼繼續與該供應商合作，要麼可能分道揚鑣。”

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