新款電動車上市？本田、大眾旗下Scout Motors支持在線購車——彭博社

插圖：Igor Bastidas為《彭博商業週刊》繪製當第二代汽車經銷商馬克·懷特得知大眾汽車集團新的電動汽車生產線將落户他的家鄉南卡羅來納州時，他希望能成為首批銷售這些車型的經銷商之一。他主動聯繫大眾，提出自費在當地黃金地段建造一座價值1000萬美元的展廳來展示新車型——卻遭到斷然拒絕。這時懷特才明白，大眾計劃在2027年Scout Motors皮卡和SUV上市時，繞過他這樣的中間商，直接面向消費者銷售。

彭博商業週刊名人龍舌蘭酒面臨特朗普關税衝擊一個全美金融帝國吸金數十億——引發監管關注當記憶完全存在於手機中時，我們失去了什麼公眾輿論如何助力美國住房計劃破繭成蝶"他們顯然認為自己能做得更好，或者成本更低，“45歲的懷特説。他的家族銷售大眾汽車已超過60年，始於馬克已故的父親史蒂夫，經銷集團至今仍以其名義運營；他剛拿到駕照的少年兒子也渴望有朝一日能加入銷售行列。為此懷特正在反擊，他向州議會作證稱，允許直銷模式可能會危及他150名員工的生計。

馬克·懷特在他位於格林維爾的經銷店。攝影師：威爾·克魯克斯為《彭博商業週刊》拍攝美國消費者購車的歷史有多久，經銷商模式就存在了多久——他們分銷車輛，讓到店顧客能進行以舊換新、獲得貸款並議價。但這也蠶食了車企利潤，部分製造商迫切希望打破這一模式。最早嘗試直銷模式的是特斯拉等當時的新興電動車企，該公司以自建展廳而非經銷商網絡聞名。如今包括大眾和本田在內的傳統車企，也正通過大眾旗下Scout等新電動車品牌首次試水直銷。

若成功推行，這一模式可能顛覆美國新車市場及根深蒂固的經銷商體系——據考克斯汽車公司估算，去年經銷商向消費者銷售了價值6270億美元的新車。但試圖直營的車企面臨經銷商的激烈抵抗，後者通常資金雄厚、政商關係緊密，並受到各州特許經營法的層層保護。

Scout Motors電動車發佈會現場（田納西州富蘭克林市）。圖片來源：Scout Motors“經銷商不希望直銷模式出現，因為他們無意讓這道堤壩決堤，”總部位於聖地亞哥的戰略願景公司總裁亞歷山大·愛德華茲表示。該公司從事消費者調研併為汽車製造商提供諮詢服務，“他們只想維持資金流不斷。”

在南卡羅來納州，汽車直銷實際上並不合法，州立法機構推動的相關改革因懷特等經銷商反對而陷入停滯。加州和佛羅里達州的經銷商也採取法律手段，阻止大眾汽車新品牌開展直銷。

特許經營法阻礙電動汽車直銷

各州電動汽車直銷合法性圖示

來源：電氣化聯盟

目前，Scout的預訂流程與其他消費品類似。消費者可在線選擇運動型多功能車或皮卡車型，在純電動版與增程式插電混動版之間進行選擇，隨後填寫信用卡信息支付100美元可退還定金。但這僅獲得排隊資格，實際交易需待Scout車型兩年後正式發售才能完成。

“理想狀態是消費者坐在沙發上幾分鐘就能完成購車，”Scout商業運營副總裁科迪·塞克表示，“整個流程應該像在亞馬遜買T恤一樣簡單。”

加利福尼亞州的買家還可以在線預訂本田與電子巨頭索尼集團合資開發的新款電動車，該車將於明年上市。合資公司首席執行官山口修吾在一月份的貿易展上形容購買過程"輕鬆無麻煩”。

索尼本田移動公司上個月在格萊美獎上展示的Afeela 1 Signature電動車。來源：索尼本田移動公司經銷商通常從每輛售出的車輛中抽取提成，高端車型往往會吸引潛在買家進入展廳，因此直接向消費者銷售的決定對高價車型影響更大。（索尼本田移動公司的Afeela 1 Signature電動車起價為102,900美元。）“本田應該明白，任何試圖繞過或削弱其美國經銷商的錯誤嘗試都將在全國各州議會和法院受到挑戰，“全國汽車經銷商協會主席邁克·斯坦頓在一份聲明中表示。

華盛頓州斯波坎市汽車研究公司Edmunds.com Inc.的高管戴夫·羅賓遜去年夏天購買了一輛特斯拉Cybertruck，他很享受在線購買的便捷過程和透明定價。“我喜歡不用把半個週六都花在經銷商那裏”，這位44歲的買家説，感覺銷售人員"像在對幕後的奧茲巫師説話，而我卻在財務辦公室等待”。“我再也不會踏進經銷商的大門了。”

一鍵購車並非易事

2024年美國購車者意向與新車購買行為調查

來源：考克斯汽車公司

當然，並非所有人都想不經過經銷商就直接購車。在重大支出前，許多消費者希望實地查看並試駕車輛，這也是Scout計劃在兩年後首發時於16個主要市場開設25個網點的原因。但別稱它們為經銷商：部分將效仿特斯拉在商場設立展廳，另一些則是獨立的Scout"工坊”——前廳展示車輛，後區設置維修工位。這些工坊雖形似傳統經銷店，但交易全程將在線上完成。

儘管這類變革需要投入，但省去了特許經銷成本，可帶來更高利潤。汽車行業高管估算，特斯拉直銷模式使單車利潤增加2000至4000美元。經銷商方面則通過流程數字化（包括支持短信或在線議價）來改善購車體驗。不過汽車銷售員仍與説客、國會議員並列美國最不受信任職業榜單末位。南卡羅來納州經銷商懷特表示：“車商並非全無價值，我們確實提供了某些服務。”

展示新Scout Motors體驗中心概念的渲染圖。該公司計劃在未來兩年內在16個市場開設25家體驗中心。來源：Scout Motors來源：Scout MotorsScout和索尼本田試圖通過在其母公司內部建立獨立實體，規避要求汽車製造商通過經銷商銷售的特許經營法。Scout不屬於與美國經銷商簽訂合同的美國大眾集團旗下，而是定位在更廣泛的大眾集團母公司之下，因此它可以像其他數百個法律實體一樣被對待，其中包括豪華品牌保時捷和蘭博基尼。“你不會看到大眾經銷商銷售保時捷，也不會看到保時捷經銷商銷售蘭博基尼，“Scout的Thacker説。經銷商沒有"對另一個品牌和另一種車型的不可剝奪的權利”。

但這並不是佛羅里達州大眾和奧迪經銷商的看法。他們在2月起訴Scout，阻止該品牌在他們的州直接向消費者銷售。佛羅里達州的汽車經銷商在2023年讓州立法機構更新了汽車特許經營法，以防止這種情況發生。新法律規定，如果汽車製造商擁有或控制一個實體超過30%的股份，就必須通過特許經銷商銷售。Scout完全由大眾汽車擁有。

與此同時，司機們表示他們越來越願意在線購買。然而，Cox一月份的調查發現，只有約5%的購物者實際點擊"購買”。這可能是因為迄今為止購買選擇有限，或者因為汽車是一種大額購買，消費者只是偶爾購買，所以他們不介意多花點時間。

考克斯公司經濟與行業洞察高級總監艾琳·基廷表示：“人們總説想一鍵購車，但一旦月供超過500美元，面對5萬美元的支出時，很快就會聽到他們説‘我其實需要和人商量一下’。"與切斯特·道森和卡拉·卡爾森聯合報道 閲讀下一篇：豐田還能拖延電動車戰略多久？