日本燒烤醬Bachan's如何成為年收入1億美元的企業 - 彭博社

圖片説明：Ryan Haskins為《彭博商業週刊》製作；圖片來源：Getty Images；Bachan’s

賈斯汀·吉爾當時已走投無路。為了大規模生產並分銷祖母自制的日式燒烤醬，同時避免添加大量防腐劑，他多年來向親友借了25萬美元，刷爆信用卡，還把北加州的住宅改成了配送中心。但在2019年品牌推出後的幾個月裏，他仍需更多資金。這位園藝師兼三個孩子的父親不得不借了按日計息的高利貸。“我能找到或借到的每一分錢都投進了Facebook廣告，“吉爾説道。他祈禱着流量能轉化為這款近10美元一瓶的特色醬料的銷量——他以日語"奶奶"一詞將其命名為Bachan’s——直到某個債主收走他的房子。

彭博商業週刊馬克·扎克伯格現在熱愛MAGA。MAGA會回報他的愛嗎？全球商學院院長譴責哈佛拒收國際學生職業摔跤思維正在主導美國經濟？信仰成為時尚，印度掀起靈性旅遊熱潮他的絕望很快成為過去。這款鮮香微甜的調味品銷量從第一年的3.5萬美元飆升至2020年的150萬美元，這得益於吉爾的拼命推廣、品牌的健康形象，更重要的是疫情爆發徹底改變了美國家庭的購物和烹飪方式。據一位不願公開身份的知情人士透露，2025年公司收入有望突破1億美元。（Bachan’s發言人拒絕透露盈利、收入等具體財務數據。）

巴赫安公司每年向全美超過25,000個零售點（包括Costco、沃爾瑪和全食超市）運送數千萬瓶產品。該公司表示，其產品已進入約5%的美國家庭食品儲藏室，與番茄醬、芥末等傳統美式調味品並列。43歲的吉爾表示：“目前我們的產品已覆蓋所有目標渠道”，但"我們希望能達到80%的覆蓋率”。

吉爾和他的祖母朱迪·橫山。圖片來源：巴赫安公司這款紅色瓶蓋的擠壓瓶確實打入了不少名人的冰箱。電視名人貝瑟妮·弗蘭克爾在TikTok視頻中向280萬粉絲展示將壽司卷蘸入熱辣巴赫安醬汁時，稱這是"我吃過最棒的亞洲醬料”。擁有250萬YouTube訂閲者的模特轉型企業家海莉·比伯在烹飪視頻中，將"招牌"空氣炸雞翅裹上原味醬汁。她在調製醬料（基本就是巴赫安醬加辣椒粉、蜂蜜和少許是拉差醬）時説：“我會把它用在三文魚、雞肉等各種食材上，我超愛這個醬。”

吉爾從小吃着祖母特製的燒烤醬長大，這種醬料常被塗抹在炒飯、牛肉壽喜燒和脆皮小雞腿上。他年少時就意識到這個配方的商業價值——當時父親園藝公司的客户在獲贈這個家族秘方醬料後，都會回來要求續瓶。當吉爾決定將這個創意轉化為正式產品時，他明白必須實現規模化生產同時保證品質。他嚴格遵循祖母使用的10種常見原料（包括日本某家族七代傳承的味醂），並開發出無需巴氏殺菌的冷灌裝工藝，延長了產品保質期。

與傳統燒烤醬不同——那些通常用紅糖或玉米糖漿、醋和番茄醬的某種組合來獲得甜味、胡椒味或煙燻味——巴川的風味更接近美式照燒，充滿了醬油、姜、大蒜和青葱的味道。“人們厭倦了那些老牌子，“食品諮詢公司Harris & Hayes的聯合創始人亞歷克斯·海耶斯談到巴川等調味品大受歡迎時説道，“他們渴望新鮮感和刺激感。”

該品牌幾乎一夜成名的關鍵催化劑可以説是疫情。當被迫居家的消費者對在家做飯感到厭倦時，他們開始瀏覽社交媒體尋找新靈感；品牌醒目的瓶蓋和帶有章魚標誌的特色瓶子很難被忽視。“勢頭來得又快又猛，“銷售副總裁邁克·基弗回憶道，早期他經常開着皮卡從製造商倉庫把醬料運到吉爾家中再發給客户。到2020年底，巴川成為亞馬遜網站上最暢銷的燒烤醬。基弗估計，公司一年內獲得的零售渠道比普通食品初創企業五年能爭取到的還要多。

這款醬料爆紅還因為日本調味品和風味日益受到歡迎——想想味噌、柚子或抹茶，這些元素在現代美國菜單上幾乎無處不在。尋求超加工食品替代品的健康意識消費者也助推了銷量。另一個有利因素：該品牌推動零售商將巴川放在燒烤醬貨架而非國際食品區，這幫助其在相當保守的燒烤醬品類中確立了主流地位。

2020年燒烤醬需求激增，隨後持續增長

美國燒烤醬銷售額（現價）

數據來源：歐睿國際

爆炸式增長引起了投資者關注。2021年，當普雷呂德成長基金的合夥人在亞馬遜發現這款調味品後，提出向Bachan’s投資1000萬美元。創始人吉爾拒絕了提議：“我不想放棄公司太多股權”。隨後普雷呂德再次致電，提出400萬美元投資方案，這次吉爾接受了。“我永遠記得收到400萬美元匯款的那一刻”，他回憶道，並透露此前自己從未領取過薪水。次年公司實現盈利，不久後索諾瑪品牌資本領投了1300萬美元A輪融資，吉爾仍保持控股地位。

資金注入使Bachan’s得以提高舊金山灣區代工廠產量，並推出日式新口味：蜂蜜甜味、味噌及烤蒜風味等，同時開發了蘸醬系列。面對競爭對手的模仿——燒烤巨頭Kinder’s在2023年推出同類日式醬料——Bachan’s即將啓用新品牌視覺系統，通過重新設計標籤強化品牌標識。吉爾透露正尋求與連鎖餐廳合作，潛在對象包括Wingstop或布法羅狂野雞翅，但目前尚未展開具體洽談。

吉爾會考慮套現離場嗎？健康調味品確實正經歷一個（持續多年的）高光時刻。2020年底，味好美公司以8億美元現金從私募股權公司L Catterton手中收購了辣醬品牌Cholula；去年，金寶湯公司以27億美元估值收購了生產Rao’s意麪醬的Sovos Brands Inc.。去年十月，百事公司宣佈以12億美元收購薩爾薩醬和調味料供應商Siete Foods，該公司還生產無麩質玉米餅。

吉爾表示短期內沒有出售計劃。“我們收到很多來自私募股權公司和大型食品集團的收購意向，“他説，“但在某個階段，我們可能需要幫助，那時我會更願意引入戰略合作伙伴。”

至於吉爾真正的bachan（日語"祖母”），即橫山朱迪，她並未參與公司運營，但仍是偶爾亮相的主角。每年吉爾在家鄉塞瓦斯托波爾舉辦"Bachan日"活動時，粉絲們都會排隊與這位89歲的祖母見面、問候並自拍——正是她的秘方開啓了這個品牌。繼續閲讀：每日兩百萬根肉條仍難滿足Chomps CEO的野心