中國的華為為中國商飛的飛機銷售提供了一個藍圖 - 彭博社

Tim Culpan

處於聚光燈下。

攝影師：SeongJoon Cho/Bloomberg中國挑戰波音公司和空中客車公司在全球客機市場上的計劃面臨着許多障礙，因為該國試圖在一個複雜、高度互聯的行業中建立自己的信譽。這些挑戰並非不可逾越。

中國商用飛機有限責任公司，更為人熟知的是中國國有飛機製造商。在上週的新加坡航展上，它展示了其C919作為空客A320和波音737的競爭對手。這款窄體機型專為短途和中程航線設計，已被包括中國東方航空公司在內的本地航空公司接受。中國西藏航空公司在展會上宣佈訂購40架這些飛機，顯示其在國內獲得了認可，但僅限於國內。如果中國商飛要建立自己的信譽並確保長期生存，就需要更多的外國買家。

Bloomberg觀點新加坡正在為一個超老齡化社會做準備習近平需要回顧過去才能前進星巴克的霍華德·舒爾茨時代正式結束董事會負責管理現在是它採取行動的絕佳時機。波音最近的安全問題，從航空電子設備到結構完整性，已經掩蓋了這家美國公司悠久的歷史。十年前，歐洲的空中客車公司也曾成為焦點，致命事故與故障傳感器和系統有關。1

通信設備供應商華為技術有限公司在海外取得的成功表明，一個未經證實的新興公司只要擁有正確的要素和策略，就能滲透高度根深蒂固的行業。然而，它隨後被多個國際市場禁止，表明它可能變得過於優秀，引發領導人在不斷升級的貿易和政治緊張局勢中的強烈反彈。

這家總部位於深圳的未上市公司成立於1987年，在上世紀90年代通過建造電話交換機來滿足國內政府和私營企業不斷增長的需求而逐漸嶄露頭角。到了那個年代末，北京制定了一項政策，支持本土企業勝過外國競爭對手。

華為和中國商飛的起源故事相似。儘管前者不是國有企業，但兩者都受益於為明確的國家利益服務，據稱通過 間諜活動 和 知識產權盜竊 來獲取早期技術，並持續以犧牲可能更優秀的外國替代品為代價獲得本地訂單。

然而，華為的全球成功不能僅歸因於竊取的秘密和政府保護主義。它在海外的後續勢頭為中國商飛如何贏得長期訂單提供了藍圖。

第一步將是在價格上競爭。華為最初的銷售主張是提供比愛立信、西門子、諾基亞、北電網絡和朗訊等老牌公司更便宜的替代品 — 大多數這些公司已不再以原始形式存在。在非洲和中東等發展中市場，尋求節約成本並建設第二和第三代網絡的較小電信運營商發現華為不可抗拒。北京的財政和政治支持幫助這家中國公司擊敗了競爭對手。中國商飛將需要沿着同樣的道路前進，以獲得機會。

華為接下來發生的事情才是其長久生存的真正關鍵。建設和運營通信網絡需要大量的工程資源和持續維護。這是複雜且昂貴的，所以這家中國供應商通過承擔大部分負擔使其變得更容易和更便宜。一旦深入客户網絡，就更難被更大、更昂貴的競爭對手取代。

中國商飛的前進道路應該是類似的。僅僅銷售更便宜的飛機對於贏得客户來説是不夠的，即使是在注重成本的航空公司。它可以提供的同樣有價值的好處是低價甚至免費的售後維護和支持。與航空公司自己運行持證飛機維護工程師團隊不同，中國商飛可以提供自己的人員，他們更擅長理解其飛機。

它可以進一步發展這個想法，提供駕駛艙機組的初級和持續培訓。全球飛行員短缺可能持續多年，仍然是航空公司保持航班準點運行的最大風險之一。然而，招募和留住飛行員是困難且昂貴的，由於不同飛機類型之間的交叉性有限，這一挑戰更加嚴峻。持有波音飛行執照的飛行員不能輕易轉換到空客，即使從一種變體轉換到另一種也需要昂貴且耗時的再培訓。

航空公司，特別是發展中國家的較小航空公司，不太願意讓他們的機組人員致力於全新的航空電子設備和系統。但如果中國商飛自己培訓飛行員，甚至提供一定數量的合格人員，那麼其飛機將對買家更具吸引力。與華為一樣，中國商飛的策略應該是一招致命的組合，即更便宜的前期購買與具有競爭力的持續服務相結合，使其在長期內難以被替代。

這一切都不能保證成功。 華為的海外擴張停滯不前，甚至出現逆轉，因為美國和盟友開始質疑其網絡安全，而緊張局勢不斷加劇。商飛可能會因國家安全原因遭遇類似阻力。美國和歐洲的監管機構很可能會因安全或安全顧慮而不讓這家中國公司進入他們的領空，但隨着全球航空運輸市場每年價值8000億美元，並且大部分未來增長來自非洲、拉丁美洲和亞洲等地區，沒有太多損失。

空客和波音的雙頭壟斷局面已經到了挑戰的時候，商飛可能會是最終打破這一局面的人。

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