電動汽車初創公司菲斯克放棄特斯拉式直銷模式 - 華爾街日報

電動汽車初創公司菲斯克決定放棄在美國的直接面向消費者銷售模式，轉而採用傳統經銷商體系，原因是該模式成本過高且2023年遭遇交付困境，難以及時將車輛送達客户手中。

首席執行官亨裏克·菲斯克表示，公司正與美國經銷商洽談，希望今年至少簽約50家。

這家曾認為經銷商將影響其成功的車企，此次戰略轉向標誌着重大的路線調整。該公司2023年開始銷售首款車型Ocean運動型多用途車，但由於需從奧地利工廠向美國客户運輸車輛，複雜的物流體系帶來了巨大挑戰。

菲斯克2023年生產了10,142輛Ocean SUV**，**但交付量不足產量半數。

首席執行官指出，實體門店的匱乏嚴重製約了銷售。雖然全美各地都有客户預訂，但公司僅在洛杉磯和紐約設有兩家展示廳。這些名為"菲斯克會客廳"的高端商場展廳既不銷售車輛也不提供試駕，僅允許潛在客户靜態體驗車輛。

他表示：“有些消費者不願驅車三小時或飛往其他州看車。”

高管補充道，門店短缺問題在明年推出面向主流市場的3萬美元車型PEAR時將更加凸顯。公司還計劃推出名為Alaska的新型電動皮卡。

菲斯克汽車CEO表示，由於缺乏能讓消費者輕鬆看到新車型的美國經銷商網絡，他擔心公司將無法實現足夠的銷量。

包括菲斯克、Rivian Automotive和Lucid Group在內的許多電動車初創企業，都選擇摒棄傳統汽車銷售模式，轉而採用由特斯拉開創的線上銷售模式。

菲斯克正與美國經銷商洽談，希望今年能簽約至少50家。圖片來源：Edmunds/美聯社公司高管曾表示，取消經銷商中間環節有助於降低消費者成本，並避免令許多客户感到沮喪的價格談判過程。

這些汽車初創企業還擔心，在銷售它們的車輛時，經銷商不會像對待更成熟的汽車製造商那樣賣力。

其他電動車初創企業則選擇擁抱經銷商模式。越南電動車製造商VinFast Auto週二表示，已簽約首批五家特許經銷商，分別位於德克薩斯州、紐約州、北卡羅來納州和堪薩斯州。瑞典電動車初創企業Polestar Automotive也採用經銷商模式。

疫情期間，在線購車理念日益流行，隨着展廳被迫暫時關閉，汽車製造商和經銷商紛紛加大了對網絡渠道的投入。現代汽車近期與亞馬遜達成協議，將在該電商平台展示旗下車型。

以菲斯克為例，這家車企發現線上售車節省的成本低於預期。過去一年，菲斯克致力於構建門店網絡、服務中心和客户交車點。去年11月，其首席執行官要求財務部門核算單台車輛的銷售成本。

計入房產、薪資及未售車輛賬面財務負擔後，菲斯克每台車的銷售成本高達數千美元。

“看到這個數字後，我意識到完全可以通過讓渡部分差價，讓他人來承擔這些成本。“首席執行官表示。

自20世紀初汽車製造商聯合獨立經銷商構建銷售網絡以來，特許經銷模式始終主導美國汽車市場。這種模式下，廠商在車輛出廠時即可確認收入，既無需承擔銷售壓力，也規避了庫存積壓成本。

如今，許多經銷商與廠商的關係受到州法律保護，這些法規要求汽車必須通過特許經銷商銷售。特斯拉2008年在洛杉磯開設首家直營店時，曾對這些法規發起挑戰。

菲斯克2023年生產了超過1萬輛Ocean SUV，但交付給客户的不足半數。圖片來源：Nancy Kaszerman/Zuma Press過去15年間，特斯拉在美國建立了門店網絡，但菲斯克CEO表示其公司既無資金也無時間建設足夠多的自營展廳。

他補充説，在歐洲地區公司將採用直銷與經銷商並行的模式，因為當地對製造商銷售車輛的監管政策比美國更為寬鬆。

去年大部分時間裏，儘管產量相對較低，電動汽車初創企業仍面臨庫存積壓問題——這些企業需自行消化過剩庫存。Rivian在發現客户因交車等待時間過長而取消訂單後，於去年嘗試了線下銷售模式。

伯恩斯坦研究數據顯示，隨着電動車市場競爭加劇及利率上升，特斯拉——其多款車型此前需等待數月才能提車——在過去一年半里持續積累庫存。

由於沒有特許經銷商網絡作為緩衝，特斯拉不得不將這批未售車輛計入資產負債表。去年其通過大幅降價刺激需求，並對庫存車輛提供額外折扣。

最終，菲斯克表示更多的實體門店將説服更多人購買其車輛。公司發現如果人們能試駕Ocean車型，他們更有可能做出購買決定，但目前僅完成了約1000次試駕。

“如果我們想成為一家高產量的公司，這就是我們認為必須採取的方向，“首席執行官説道。

麗貝卡·埃利奧特對本文亦有貢獻。

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本文刊登於2024年1月5日印刷版，標題為《電動汽車初創公司菲斯克將轉向經銷商銷售模式》。